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Maximize as relações B2B da sua empresa

Maximize as relações B2B da sua empresa

Se o seu objetivo é captar mais e melhores clientes, nunca é demais investir na relação com parceiros e fornecedores, desde as empresas que lhe vendem produtos e serviços até ao seu banco. E o B2B pode ser também uma nova área de negócio.

 

Provavelmente está farto de ver a sigla B2B (Business to Business, ou negócio a negócio) em todo o lado, mas nunca pensou que esta poderá ser uma oportunidade para crescer. Ou então nunca levou essa ideia a sério.

 

Algumas empresas nascem já a pensar nos clientes empresariais e não estão focadas em consumidores finais, mas mesmo que não seja este o seu caso, vale a pena considerar o mercado empresarial, independentemente da área de negócio onde se encontra.

 

Há algumas vantagens claras em abordar mais esta área: para além de expandir o seu negócio, os clientes empresariais tendem a ser mais “fiéis” e permitem uma relação mais personalizada e direta, que em muitos casos pode tornar-se o segredo da diferenciação. E há desvantagens? Como em tudo, há sempre alguns problemas que deve considerar, e um deles é o prazo mais longo de pagamento, que em muitos casos pode estender-se a 90 dias (ou mais, caso se tratem de entidades públicas).

 

A verdade é que esta é uma audiência diferente, que deve ser tratada de forma diferenciada em todos os tipos de comunicação, desde o website às redes sociais, mas também a comunicações de email marketing. Os executivos têm pouco tempo para ler documentos e são focados em aspetos mais práticos no momento da decisão.

 

Vale a pena explorar as ferramentas que a tecnologia hoje oferece, desde os CRMs a redes profissionais, como o LinkedIn, onde deve investir numa comunicação mais frequente, com informação comercial mas também com a abordagem de temas relevantes para o negócio. Algumas dicas podem ser consultadas neste White Paper sobre como marcar a sua empresa no mapa com a ajuda das redes sociais. 

 

Plataformas de compras online

Uma das possibilidades que deve explorar são as plataformas de compras eletrónicas, que permitem às empresas agregar procedimentos de contratação e que são obrigatórias para as entidades públicas. Se colocar a sua oferta de produtos e serviços numa destas plataformas pode responder a concursos de aquisição colocados por outras empresas, ou por entidades públicas, abrindo desta forma um novo mercado.

 

Existem em Portugal várias plataformas eletrónicas ativas e o mercado português é reconhecido como um dos mais avançados nesta matéria, até porque as regras de compras do sector público obrigam à utilização destas plataformas em contratos públicos, promovendo a utilização de acordos quadro que centralizam a negociação.

 

Para os fornecedores uma das grandes vantagens passa pela desmaterialização dos processos que envolvem a contratação pública. Ao mesmo tempo traz uma redução dos prazos de execução dos concursos, passando os concursos a serem resolvidos mais rapidamente e aumentando a transparência, já que é permitido o acompanhamento e monitorização das partes envolvidas nos procedimentos de contratação eletrónica, e a consulta das peças processuais.

 

Fornecedores, concorrentes e parceiros

Mesmo que não queira, ou não faça sentido no seu negócio, avançar para um modelo de vendas a empresas, continua a ser importante desenvolver relações B2B que podem trazer benefícios mútuos em modelos de parceria mais formais ou caso a caso.

 

Em Portugal é habitual pensar que todo um potencial concorrente é um inimigo, mas em muitos casos se duas ou três empresas do mesmo sector se organizarem em conjunto podem aceder a mercados muito mais vastos e interessantes, complementando as fragilidades de cada um e fortalecendo a oferta. O modelo de “coopetition” é cada vez mais comum nas startups mas pode ser também aplicado em empresas de maior dimensão, garantindo mais “músculo” sem prejudicar ofertas individuais.

 

Um parceiro pode complementar a sua tecnologia, ou o serviço a clientes, mas mesmo que tenha a mesma oferta pode ajudar a responder a encomendas de maior dimensão, que a sua empresa dificilmente poderia entregar em prazo útil.

 

Este é um modelo que deve também ser considerado por quem quer abordar mercados internacionais, beneficiando de um parceiro local que detenha a experiência e os contactos para fazer crescer o negócio noutro país de forma mais rápida.

 

Em qualquer dos casos, a confiança e adoção de uma atitude aberta e transparente são sempre fatores de distinção que podem marcar a sua diferença no mercado e ajudar a promover futuros acordos de benefício recíproco.

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