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Elevator Pitch, como ser eficaz?

Elevator Pitch, como ser eficaz?

De acordo com a versão menos romantizada, longe dos holofotes de Hollywood, o termo elevator pitch surgiu a propósito da primeira demonstração de segurança dos elevadores Otis. A situação é descrita no livro “To Sell is Human”, de Daniel H. Pink.

 

Na altura, descreve Pink, “os elevadores eram perigosos", frequentemente se desviavam dos eixos quando as suas cordas se partiam, destruindo tudo na queda. Em 1852, Elisha Otis inventou um sistema de bloqueio que seria capaz de travar o elevador em caso de acidente ou queda, impedindo um mergulho até ao fundo do poço.

 

Incapaz de atrair o interesse para a sua inovação, Otis organizou uma demonstração em Nova York onde ele se colocava dentro do elevador enquanto um assistente cortava os cabos que içavam o elevador e que, normalmente, eram o único ponto de suspensão. Ao ver o elevador a começar a cair em direção ao solo, a assistência gritou, em pânico. Mas por pouco tempo, até os travões de emergência, desenvolvidos por Otis, travarem o elevador impedindo a sua queda.

 

Esta inovação acabou por convencer as pessoas que seria seguro utilizar os elevadores e, ainda hoje, este é o sistema que garante a segurança dos milhões de pessoas que diariamente sobem e descem num elevador.

Treinar o discurso, a sequência das frases chave, a clareza da mensagem. Tudo o resto é acessório e poderá funcionar bem com um e mal com outro investidor. 

Não haja dúvida que Otis conseguiu, em menos de três minutos, mostrar o seu ponto e convencer as pessoas e investidores da sua inovação. Apesar disto, a teoria de como o termo surgiu continua envolta em mistério.

 

"Foi uma forma simples, sucinta e efetiva de transmitir uma mensagem complexa num esforço de mover os outros - foi o primeiro elevator pitch mundial", refere Daniel H. Pink numa das passagens do seu livro.

 

É uma teoria para a forma como surgiu o termo, mas não é consensual. O Google Translate, nem sempre correto nas suas traduções, diz que Elevator Pitch significa em português “passo do elevador”. Talvez não seja de todo errado se acreditar que este termo surge precisamente da demonstração realizada por Elisha Otis em 1852. 

 

Por isso, quando alguém pensa num elevator pitch para tentar convencer um investidor, deva olhar mais para este exemplo do que para um discurso de três minutos, bem composto e que dificilmente irá convencer um investidor durante o percurso de um elevador. Além disso, uma viagem de elevador de três minutos é uma eternidade.

 

Mais do que conversa, prova do conceito será, talvez, a forma mais eficaz de conquistar o investimento que precisa.

 

Obviamente, nem todos os bons conceitos consistem num ambiente tão dramático como o que Otis montou. E os tempos são outros. Por isso, em que consistiu a demonstração de Otis? E de que forma o modelo pode ser adaptado à sua ideia de negócio?

 

Responder a estas duas perguntas, pode ser o ponto de partida para realizar um pitch de sucesso e conseguir obter o investimento. A demonstração consistiu em provar a sua teoria e o modelo pode ser aplicado através de argumentos, que podem, ou não, ser palpáveis, muito diretos.

Faça uma pequena análise ao mercado, à concorrência, até noutras áreas, e veja de que forma consegue integrar tecnologia que possa acrescentar valor à sua ideia de negócio. 

Desde que surgiu o Shark Tank (Lago dos Tubarões na versão portuguesa) foi possível assistir a diversos pitchs, pessoas com ideais que tentaram convencer os "tubarões" a investir nas suas ideias. Muitas vezes, apresentações confrangedoras, mal preparadas, sem base e que nem aos próprios convenciam. Muitos saíram psicologicamente esmagados do programa. Mas esta talvez seja a versão mais próxima da realidade.

 

Houve bons exemplos, e quase todos os que terminaram com sucesso, ou seja, na conquista de um negócio com os tubarões, foram claros no seu objetivo de benefício para quem comprasse o produto ou serviço que estavam a apresentar. E, claro, levaram algo para mostrar ou provar (literalmente) no caso de negócios relacionados com alimentação.

 

Como realizar um pitch com sucesso?

Há dezenas de "receitas". Muitas com os mesmos ingredientes, outras com matéria prima completamente diferente. Mas (deixando de lado o facto da viabilidade do negócio em si, que deve ser a sua primeira análise de fundo) há uma coisa que vai, certamente, fazer a diferença no pitch: empatia.

 

Todas as pessoas que vivem no mundo das vendas sabem que os pitchs são algo que existe há muitos anos e têm evoluído. Há quem use apresentações de slides e quem considere que estes são um desperdício, que o pitch deve concentrar-se na história e na mensagem, na forma como a mensagem é passada, a eficácia da "venda da ideia".

 

Nos dias que correm, com a evolução tecnológica, com novas ferramentas ao dispor, uma apresentação powerpoint talvez não seja, de facto, a melhor opção para esta finalidade. Afinal, os investidores têm pouco tempo e estão habituados a desviar o olhar dos "floreados".

 

Treinar o discurso, a sequência das frases chave, a clareza da mensagem. Tudo o resto é acessório e poderá funcionar bem com um e muito mal com outro investidor. E este é outro ponto a ter em conta quando quiser realizar um pitch: conhecer o investidor, tentar perceber o que mais o atrai (além de um retorno chorudo do investimento que poderá realizar na sua ideia de negócio).

 

Porque, ainda hoje, mesmo os que gostam menos das apresentações em PPT, podem achar que se esforçou pouco se não levar uma para o pitch. Mas, pense bem, o pitch pode ser uma coisa fora de uma sala de reuniões, sem condições e com uma duração muito curta. Depois, poderá haver tempo para mais pormenor, mas nesta atração inicial, há que ser eficaz. E é aqui, nestes três pontos que se deve focar.

 

Empatia - a primeira impressão conta, e muito. Se conseguir criar empatia com o potencial investidor, ganha tempo e o dobro da sua atenção. Mostre confiança, evite palavras como "podemos fazer" e use antes afirmações: "vamos fazer"

 

Problema - a sua ideia pode ser a resposta a um problema existente e massificado, exponha-o de forma a que o investidor sinta que ele próprio o pode ter e o sinta como seu.

 

Solução - demonstre de forma eficaz que a sua ideia vai ser a solução e com melhor capacidade de resposta mesmo em relação à concorrência. Não ignore a concorrência, assuma-a e analise bem o mercado antes de criar a sua proposta de valor. O investidor estará certamente atento a este pormenor.

 

Depois de captar a atenção do potencial investidor assegure que fica com o seu contacto e com agendamento de um telefonema para fechar negócio em breve. Não deixe o tema arrefecer! Na próxima "viagem de elevador" poderá haver outra pessoa, outra ideia, a tentar captar as atenções do "seu" investidor.

 

Não se esqueça que a tecnologia está na moda mas nem tudo tem de ser tecnológico. No entanto, faça uma pequena análise ao mercado, à concorrência, até noutras áreas, e veja de que forma consegue integrar tecnologia que possa acrescentar valor à sua ideia de negócio. Um site inovador ou uma aplicação para telemóvel. Um simples site interativo, podem ser suficientes para o diferenciar da concorrência e atrair o investimento que precisa.

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